1. Proses pengambilan keputusan pada konsumen
A. Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka merekas amapai pada keputusan membeli atau menolak produk.
Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya
menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan
konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta
pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk
menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan
dimiliki oleh konsumen.
B. Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. bilas eseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan atau tidak membeli tapi memilh membeli, maka dia ada didalam posisi membuat keputusan. semua orang mengambil keputusan setiap hari didalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirsakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Tiga tingkatan dalam pemecahan ini adalah :
1. Pemecahan Masalah yang Mensyaratkan Respons yang Rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, perilaku seseorang merupakan respon terhdap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari. Pemcahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas). Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan mengunakan kriteria yang kurang lebih sudah terbentuk, uuntuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk
2. Pemecahan Masalah dengan Proses yang Tidak Berbelit-belit (Terbatas)
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan kriteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori poduk dan mereknya. Tidak mengeveluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.
3. Pemecahan Masalah yang Dilakukan dengan Upaya yang Lebih Berhati-hati dan Penuh Pertimbangan (Pemecahan Masalah yang Intensif).
Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relatif lengkap untuk membentuk kriteria evaluasi dan kriteria yang baku. prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebuthan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternatif, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat orang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others : orang lain yang signifikan mempengaruhi kehidupan seseirang, terutama citranya).
B. Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. bilas eseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan atau tidak membeli tapi memilh membeli, maka dia ada didalam posisi membuat keputusan. semua orang mengambil keputusan setiap hari didalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirsakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Tiga tingkatan dalam pemecahan ini adalah :
1. Pemecahan Masalah yang Mensyaratkan Respons yang Rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, perilaku seseorang merupakan respon terhdap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari. Pemcahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas). Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan mengunakan kriteria yang kurang lebih sudah terbentuk, uuntuk mengevaluasi kategori produk dan mereknya. Tidak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk
2. Pemecahan Masalah dengan Proses yang Tidak Berbelit-belit (Terbatas)
Pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan kriteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori poduk dan mereknya. Tidak mengeveluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan kebutuhannya.
3. Pemecahan Masalah yang Dilakukan dengan Upaya yang Lebih Berhati-hati dan Penuh Pertimbangan (Pemecahan Masalah yang Intensif).
Di tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relatif lengkap untuk membentuk kriteria evaluasi dan kriteria yang baku. prosesnya lebih rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebuthan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternatif, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat orang lain dan sangat mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others : orang lain yang signifikan mempengaruhi kehidupan seseirang, terutama citranya).
2. Analisis Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen :
a. Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusansecaa rasional, yang mengetahui alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan, dipertimgbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasiakan satu alternatif yang terbaik, disebut "economic man". Tidak realistis karena :
- Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaaan, dan gerak.
contoh : orang yang tidak terampil komunikasi danmalas bertanya.
- Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan
contoh : seorang perempuan yang ingin menghangatkan badan tidak harus pergi ke kota untuk membeli segelas kopi hangat, cukup dengan membuat kopi hangat untuk memenuhi tujuannya.
- Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki
Tidak semua informasi mengenai produk bisa mereka pahami, kriteria evaluasi yang ingin mereka bentuk pun tidak akan setepat economic man. Konsumen tidak membuat keputusan yan rasional, tetapi keputusannya yang cukup baik.
b. Sudut Pandang Pasif
Sudut pandang ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis, konsumen pada dasarnya pasrah pada kepentingan sendiri dan menerima secra pasif usaha-usaha promisi dari para pemasar. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsive dan irrasional. Kelemahannya adalah pandangan ini tidak mempertimbangkan kenyataan bahwa konsumen memainkan peranan penting dalam setiap pembelian yang dilakukan, baik dalam mencari informasi tentang berbagai alternatif produk, maupun dalam menyeleksi produk yang akan memberikan kepuasan.
c. Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitiv man atau sebagai problem solver. Konsumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak poduk. Cognitive man berdiri diantara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
d. Sudut Pandang Emosional.
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktnya adalah seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kengangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen :
a. Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusansecaa rasional, yang mengetahui alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan, dipertimgbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasiakan satu alternatif yang terbaik, disebut "economic man". Tidak realistis karena :
- Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaaan, dan gerak.
contoh : orang yang tidak terampil komunikasi danmalas bertanya.
- Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan
contoh : seorang perempuan yang ingin menghangatkan badan tidak harus pergi ke kota untuk membeli segelas kopi hangat, cukup dengan membuat kopi hangat untuk memenuhi tujuannya.
- Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki
Tidak semua informasi mengenai produk bisa mereka pahami, kriteria evaluasi yang ingin mereka bentuk pun tidak akan setepat economic man. Konsumen tidak membuat keputusan yan rasional, tetapi keputusannya yang cukup baik.
b. Sudut Pandang Pasif
Sudut pandang ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis, konsumen pada dasarnya pasrah pada kepentingan sendiri dan menerima secra pasif usaha-usaha promisi dari para pemasar. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsive dan irrasional. Kelemahannya adalah pandangan ini tidak mempertimbangkan kenyataan bahwa konsumen memainkan peranan penting dalam setiap pembelian yang dilakukan, baik dalam mencari informasi tentang berbagai alternatif produk, maupun dalam menyeleksi produk yang akan memberikan kepuasan.
c. Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai cognitiv man atau sebagai problem solver. Konsumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak poduk. Cognitive man berdiri diantara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya (heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
d. Sudut Pandang Emosional.
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktnya adalah seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kengangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
3. Aspek-aspek Pemilihan Keputusan
a. Produk yang murah - produk yang mahal
b. Pembelian yang sering - pembelian yang jarang
c. Kelas produk dan merek kurang terkenal - kelas produk dan merek terkenal
d. Pembelian dengan pertimbangan - pembelian dengan tanpa pertimbangan
e. Pencariann yang kurang matang - pencarian intensif.
a. Produk yang murah - produk yang mahal
b. Pembelian yang sering - pembelian yang jarang
c. Kelas produk dan merek kurang terkenal - kelas produk dan merek terkenal
d. Pembelian dengan pertimbangan - pembelian dengan tanpa pertimbangan
e. Pencariann yang kurang matang - pencarian intensif.
sumber : http://satriasayangpapa.blogspot.com/2012/11/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar